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Es gibt keine kostenlose Bankberatung
Die Beratung bei meiner Bank um die Ecke ist kostenlos. Doch wer bezahlt dann eigentlich die Bankberatung und handelt der Bankberater wirklich in meinem Interesse. Meistens nicht. Denn das sogenannte Provisionsgeschäft der Banken fördert eine anreizgesteuerte Fehlberatung. Gerade Produkte mit teuren Provisionen liegen hoch im Kurs bei den Beratern, da sie hier am meisten Geld verdienen. Aus diesem Grund sprechen wir heute über die 6 Interessenskonflikte bei der Bankberatung.
Das Provisionsgeschäft der Banken
Neben dem Zinsdifferenzgeschäft machen Banken gut ein Viertel ihrer operativen Erträge durch das sogenannte Provisionsgeschäft. Provisionen sind dabei alle zinsunabhängigen Erträge aus dem Zahlungsverkehr und der Vermögensverwaltung. Gängige Erträge des Provisionsgeschäfts kommen aus folgenden Finanzdienstleistungen:
- Überweisungsgebühren
- Kontoführungsgebühren
- Depotführungsgebühren
- Ordergebühren
- Vermittlungsgebühren
- Verwaltungsgebühren
- …
Dabei gibt es gerade bei der Vermögensverwaltung erhebliche Unterschiede bei den Provisionen der Produkte. Denn für den Bankberater macht es einen Unterschied welches Produkt er an dich verkauft. Je nach Anbieter, Volumen, Laufzeit und Art des Produktes fallen die Provisionen unterschiedlich hoch aus und somit auch sein ganz persönlicher Anteil des Gehalts. Das solltest du immer vor Augen haben, wenn du den nächsten Termin zur Bankberatung vereinbarst.
Interessenskonflikte der Bankberatung
Aus diesem Umstand des Provisionsgeschäft bei Banken ergeben sich aus meiner Sicht 6 Interessenskonflikte bei deiner Bankberatung:
1. Lösung für nicht vorhandenes Problem
Auch wenn deine Geldanlagen gut aussehen, wird dein Bankberater ein Problem finden. Und natürlich hat er dafür auch die passenden Lösung im Portfolio. Denn nur durch einen weiteren Abschluss fließt eine Provision an ihn. Er hat also ein Interesse daran dir etwas zu verkaufen, was du nicht brauchst.
2. Zu großes Investitionsvolumen
Je höher die Sparsumme oder die Investitionssumme, desto größer die Provision des Bankberaters. Das führt dazu, dass du systematisch überversorgt wirst. Besonders leicht erkennt man den Beratungsfehler bei Bausparverträgen. Was soll eine Person, die 50€ im Monat ansparen kann, mit einer Bausparsumme von 50.000€. Auf die Zuteilung können noch die Kinder warten.
3. Zu lange Investitionslaufzeit
Durch lange Laufzeiten erhält dein Bankberater längere Zeit Provisionen. Denn diese fallen teilweise jährlich an. Je länger also die Laufzeit der Investition, desto höher die Provision des Bankberaters. Dadurch kommt es oftmals zu sehr langen Laufzeiten, auch wenn du über dein Geld in absehbarer Zeit verfügen möchtest.
4. Neigung zu teuren Produkten
Nicht jede Art von Produkt bringt gleich viel Provision. So bekommen Bankberater für Fonds tendenziell mehr als für Bausparverträge. Das führt natürlich zum Umstand, dass dir eher ein Fonds verkauft wird. Unabhängig davon, ob es das richtige Produkt für dich ist.
Das Gleiche gilt aber auch bei Produkten in derselben Anlageklasse. Es gibt auch Fonds von unterschiedlichen Anbietern, die natürlich auch verschieden hohe Provisionen zahlen. Dadurch ist der gemeine Bankberater natürlich dazu geneigt eher das Produkt zu verkaufen, welches am meisten Provision bringt.
5. Falscher Rat zum Durchhalten
Auch wenn du mal ins Grübeln kommst und deinen abgeschlossenen Vertrag doch noch kündigen willst, wird dein Bankberater gute Gründe finden das nicht zu tun. Denn wenn du deinen Vertrag kündigst, bekommt er keine Provision mehr oder schlimmer, muss sogar einen Teil seiner bereits erhaltenen Provisionen zurückzahlen (meisten innerhalb der ersten 5 Jahre des Vertrags – die sogenannte Stornohaftung).
6. Falscher Rat zum Umschichten
Aber auch wenn deine Anlagen gut laufen und zu dir passen wird oft der Rat zum Umschichten kommen. Nach dem Motto: „Ich hab‘ da was Neues für Sie“ bekommst du ständig neue und viel bessere Anlagen ans Herz gelegt. Einfach weil mit jedem Abschluss eine Provision anfällt. Gerade bei Fonds sind die Ausgabeaufschläge sehr interessant für Bankberater, aber schlecht für deine Rendite.
Bankberater vs. Bankverkäufer
Betrachtet man all diese Interessenskonflikte kann man nicht wirklich von einer Beratung sprechen und schon gar nicht von einer kostenlosen und unabhängigen Bankberatung. Jeder Bankberater ist also viel mehr ein Bankverkäufer. Dir werden nämlich gerade die Produkte verkauft, welche die meiste Provision bringen. Natürlich gibt es auch gute Bankberater, die einen tollen Job machen. Aber darauf möchte ich mich nicht verlassen. Denn die Anreize mit mir oder dir Geld zu verdienen sind einfach zu groß. Das habe ich viele Jahre lang selbst mitgemacht. Ich spreche also aus eigener Erfahrung. Und außerdem ist mir mein Geld zu wichtig, um die Kontrolle aus den eigenen Händen zu geben.
Richtiger Umgang mit dem Provisionsgeschäft
Daher gibt es aus meiner Sicht nur 3 sinnvolle Möglichkeiten diesem Umstand zu begegnen. Erstens solltest du eigene finanzielle Bildung aufbauen, um dich selbst um deine Finanzen zu kümmern. Dann weißt du genau warum du etwas machst und bist wirklich komplett unabhängig. Eine zweite Möglichkeit ist ein Honorarberater. Hier zahlst du Geld für eine unabhängige Dienstleistung. Wie bei einer Rechtsberatung oder Steuerberatung eben. Warum also sollte deine Vermögensberatung kostenlos sein. Einen deutschlandweiten Vermittlerregister findest du übrigens in meinen Empfehlungen. Die dritte Möglichkeit ist die Bankberatung weiterhin zu nutzen, sie aber kritisch zu hinterfragen und dem Bankberater auf Augenhöhe zu begegnen. Das schaffst nur mit der entsprechenden finanziellen Bildung. Zumindest die Grundlagen sollten vorhanden sein. Und wenn du das nächste Mal ein Produkt verkauft bekommst, frag doch einfach mal ob die Person das Produkt auch besitzt, wenn es doch so gut sein soll. Danach wartest du die Reaktion ab und denkst nochmals darüber nach.
Zusammenfassung
Das Provisionsgeschäft von Banken macht gut ein Viertel der operativen Erträge der Banken aus. Es sind Erträge, die als Aufschlag zur Dienstleistung zu sehen sind. Denn dein Bankberatung ist zwar auf den ersten Blick kostenlos, aber auch den zweiten Blick zahlst du mit eben genau diesen Provisionen. Es sind also versteckte Kosten in den Produkten selbst. Dabei gibt es unterschiedlich hohe Provisionen für gleiche aber auch verschiedene Anlageklassen und -produkte. Damit wird die systematische Fehlberatung gefördert und du kannst dich eben nicht darauf verlassen, dass dein Bankberater dir die richtigen Produkte empfiehlt. Viel mehr verkauft er die Produkte, welche die meiste Provision bringen. Aus diesem Grund solltest du dich finanziell bilden und dich selbst gut genug auskenne, um deine Finanzen in die eigenen Hände zu nehmen. Und genau dabei wünsche ich dir viel Erfolg und auch Spaß bei deiner Kapitalbildung.
Erwähnte Links zum Thema Bankberatung
- Meine Empfehlungen für deine Kapitalbildung
- Definition des Provisionsgeschäfts
- Statistik zum Provisionsgeschäft der Banken
- Artikel der Deutschen Bundesbank
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